24/05/2012

A preocupação com a equipe que levará o produto ao alcance do consumidor final deve começar antes mesmo da contratação, explica o consultor Américo José da Silva Filho, profissional de comunicação e marketing, que atua nas áreas de vendas, atendimento, motivação, qualidade e serviço.

Filho recomenda a elaboração de uma lista com as características que devem ser levadas em conta no momento de procurar um novo funcionário. "Como não é possível encontrar um profissional que atenda a todas as expectativas, costumo indicar a elaboração de uma lista com base na missão/promessa de cada marca. Assim fica mais fácil pontuar as características que a empresa não dispensa (e que já devem vir com o candidato) e os itens que a empresa pode ensinar ao novo contratado. Por exemplo: boa comunicação é essencial para um vendedor; já conhecimento do setor é uma competência que pode ser adquirida".

Uma vez incorporado à empresa, o funcionário precisa ter condições de crescimento. "Quando digo isso aos lojistas de pequeno porte eles costumam responder que não conseguem ter um plano de carreira, mas o crescimento não fica restrito a tal sistematização. Não é necessário plano de carreira, mas sim corresponder às expectativas de crescimento do funcionário. No começo pode-se pagar o piso da categoria, mas o valor precisa evoluir junto com a pessoa, assim como o cargo, caso contrário a chance de perdê-lo é significativa", complementa o consultor.

A comunicação entre vendedor e cliente
A contratação de um funcionário deve implicar em treinamento, pois de outra forma o lojista dificilmente conseguirá entregar ao cliente a promessa que vende como marca. "Não basta apenas perguntar se o candidato já trabalhou com atendimento e se sabe vender. Quando o cliente entra na loja o funcionário sem orientação pode abordá-lo de um jeito que não condiz com a identidade da marca", explica o consultor de gestão.

Segundo Filho, outro item que chama atenção se refere à forma como o vendedor aborda o cliente. "A abordagem - o senhor está procurando alguma coisa? - costuma gerar uma resposta negativa, que dificulta a interação. Assim como em qualquer conquista, o ideal é que a aproximação ocorra aos poucos".

Dicas para estabelecer a comunicação com o cliente
• Independente da distância que o olhar do vendedor cruzar com o do cliente, sorrir é excelente para o primeiro contato
• Quando estiverem próximos, o vendedor pode apenas dizer Bom dia, Boa tarde ou Boa noite, pois assim o canal continuará aberto para a possível venda
• Se o vendedor perceber que o cliente deu abertura, pode perguntar se ele já conhece a loja, apresentando a proposta
• Escute o que o cliente procura
• Quando o cliente estiver olhando alguma peça, o vendedor pode informá-lo sobre aquele produto (de qual material é feito, a que coleção pertence, por exemplo)
• Agradeça sempre
Nos dias atuais, as pessoas não querem apenas comprar, mas sim vivenciar uma experiência.

Competências de um bom vendedor
• Boa comunicação
• Saber sorrir

O que se ensina?
• Sobre produtos
• Marcas
• Setor

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