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25/09/2018

Seminário Comercial da COUROMODA: Canal de vendas B2B digital pode ajudar indústria calçadista a alavancar negócios

O canal de venda B2B digital, utilizado com sucesso por empresas de outros setores, pode ajudar a indústria calçadista a alavancar os negócios com o varejo, que também obtém benefícios operacionais com ele. O funcionamento e as vantagens do e-commerce B2B – venda de produtos e serviços entre empresas através da internet via um portal de vendas online – foram apresentados a empresários do Vale do Sinos na última terça-feira, dia 18, por Maurício Di Bonifácio, diretor da Fast Channel,  empresa com sede em São Paulo/SP. A palestra, promovida pela COUROMODA, integrou a programação da Semana do Calçado 2018.

Na abertura da palestra, o diretor-superintendente Jorge Souza destacou a importância de as marcas de calçados oferecerem novas opções de compras aos lojistas e aprenderem a falar com o consumidor. “De um modo geral, as empresas estão preparadas, mas falta-lhes uma ‘janela’ para se apresentarem ao novo mercado, como os sistemas B2B e B2C (venda direta da empresa ao consumidor), já consagrados em outras áreas”, destacou. 

Com 20 anos de experiência no mercado digital, Maurício Di Bonifácio é especialista em levar empresas para o mundo digital, aliando vendas, marketing digital e tecnologia. Participou de alguns dos principais projetos de e-commerce no Brasil em empresas como Fast Shop, Camicado, Goodyear, Della Via Pneus, Arcelor Mittal, Giuliana Flores, Zelo, Preçolândia, MMartan, Corona e outros.Com mestrado e graduação pela USP, é palestrante, escritor e professor.

Ele enfatiza que o modelo atual de vendas, através de representantes comerciais, apresenta problemas, como a incapacidade de atingir todos os potenciais clientes, a limitação geográfica, o foco dos vendedores em produtos fáceis de vender e alto giro, a dificuldade de os clientes reporem rapidamente o estoque para evitar quebra/ruptura e os altos custos de comissões e representação, entre outros.

“Onde o vendedor não vai fisicamente, a indústria precisa ir digitalmente”, destaca Di Bonifácio. Para ele, é precisopropor novas opções de atendimento aos lojistas através de canais digitais, para que eles possam ter acesso a todo o mix de produtos, fazer as compras fora do horário de expediente e receberem os pedidos mais rapidamente, por exemplo.
Mas, conforme o especialista, o processo de digitalização dos clientes tem que ser gradual e orientado, ou seja, desenvolvido em etapas, até que seja criada a cultura de atuação no meio digital.“O B2B é mais uma ferramenta de compra do que de venda que facilita a vida do lojista”, explica.

Ao contrário do que se possa imaginar, o B2B não dispensa o trabalho do representante comercial, que passa a atuar como um consultor da indústria junto ao varejo, levando-lhe, além de produtos, informações acerca do que está tendo bom desempenho no mercado e ensinando-lhe a operar no online, esta uma tendência irreversível também no mundo dos negócios.
“Esteja no maior número possível de canais e aprenda a trabalhar neles para que, quando o mercado se movimentar, sua indústria saiba para deve ir”, sugere Di Bonifácio aos empresários, acentuando que nenhum canal individualmente é a solução para atender o mercado e realizar bons negócios. A solução é composta, isto é, a união de múltiplos.

Pontos de atenção
Apesar dos benefícios do B2B, quem pretende fazer uso do sistema para incrementar as vendas precisa dar atenção a alguns pontos essenciais, que, se não observados, podem levar ao fracasso. Os principais são estratégias e análises mal feitas ou inexistentes, falta de comprometimento da diretoria, área comercial jogando contra, clientes não envolvidos ou não convencidos dos benefícios e escolha equivocada do não aderente da plataforma de e-commerce B2B.

Modelos comerciais – e-commerce
Além do e-commerceB2B (venda de empresa para empresa), há o B2C (venda de empresa para consumidor), que muitos fabricantes de calçados já utilizam.
No B2B, a venda é direta ao varejo, mas pode ser também por vendedor, televendas ou representante comercial, canal de distribuição, atacarejo, para franquias e através da integração da cadeia (venda para cliente PJ através de canal de distribuição). No modelo B2C, a venda é direta ao cliente final ou via marketplace.Cada canal tem características próprias e opostas às do outro.

PRINCIPAIS DIFERENÇAS ENTRE B2B E B2C
Compra racional | Compra emocional
Venda direta e indireta | Venda direta
Mídia de nicho/Segmentada | Mídia de massa
Site fechado | Site aberto a qualquer cliente
Tabela de preço por cliente | Preço unificado
Impostos calculados | Sem cálculo de imposto
Catálogos diferentes por clientes | Mesmo catálogo
Frete CIF/FOB | Frete grátis/pago
Multi CD (escolha fiscal/logística) | Multi CD (escolha logística)
Pagamento faturado | Pagamento antecipado
Limite e análise de crédito | Análise de fraude

Cliente B2B
Para quem pretende iniciar negócios no e-commerce B2B é importante saber que por trás de toda compra Pessoa Jurídica, existe uma Pessoa Física operando. O comprador B2B já compra online como pessoa física, está trabalhando e precisa resolver um problema e não compra por lazer. Ele espera o mesmo nível de experiência, facilidades e ferramentas que já tem no B2C. Por outro lado, conforme pesquisa feita em 2017, 43% deles preferem compra do fabricante e 20% estariam dispostos a pagar ligeiramente mais por isso.

Pesquisam feitas nos Estados Unidos indicam também que 31% da receita via e-commerce B2B é incremental (dinheiro novo que ingressa no segmento), a taxa de conversão é de 10% (no B2C, não passa de 3%) e o tíquete médio é de US$ 491,00, ante US$ 147 no B2C (3x maior).

Ainda segundo estes levantamentos, 69% das empresas esperam não ter mais catálogos impressos em cinco anos, 74% acham mais conveniente comprar online do que via representante comercial, 93% preferem comprar online quando já sabem o que comprar e 94% querem que os vendedores tenham sites B2B parecidos com B2C.

Vender mais
Conforme Maurício Di Bonifácio, o e-commerce B2B é um excelente meio para vender mais, pois permite captar novos clientes, reativar clientes antigos da base e aumentar o relacionamento com eles. Além disso, facilita a compra, torna mais rápida a reposição de estoque, aumenta a recorrência de compra, permite a venda para pequenos clientes ou pequenos pedidos, amplia a cobertura geográfica de vendas, permite trabalhar efetivamente com 100% do catálogo de produtos, aumenta a participação dos produtos com maior margem, viabiliza o lançamento eficiente de produtos e amplia a eficiência da equipe comercial.

Redução de custos
Por outro lado, também é possível reduzir custos com o B2B, como o relacionados à impressão de catálogos e materiais promocionais, o lançamento de novos produtos, a viagens e telefonia, a erros operacionais ao licenciamento de softwares de gestão. “A tudo isso, somam-se ainda os ganhos de eficiência operacional, como a padronização de processos, as informações em tempo real, a redução de erros na captação de pedidos, a redução do tempo de processamento de pedidos, a automação de processos e a integração com ERP”, finaliza.